温故而知新：《让顾客主动来敲门》

推销：努力去帮助其他人获得他们想要的东西，而不是费尽心思去获得自己想要的东西.

目标：帮助人们对他们购买的产品和他们自己感到满意。

我不再试图让人们去做他们不想做的事，这样我的压力就会很快减轻。当我进行有目标的推销时，感觉就像顺水行舟。

在换位思考之前，必须首先离开自己的立场。你自己作为顾客，你想要什么？ --不愿意相信向我推销的人，想把钱花得物有所值，我还希望在需要的时候，能够得到可以依赖的售后服务。

当我考虑如何推销的时候，只要简单地回忆我和其他人喜欢如何购买就可以了。

推销的四个障碍：

1. 缺乏信任：购买者不信任推销人 -- 牢记我的目标：提供帮助，履行承诺，解释我推荐的目标，步骤，以及他们可以得到的回报。

2. 缺乏需求：觉得自己根本不需要我们的服务 -- “有”和“想要”两个问题来发现需求。二者间的差别即是客户的机会，然后才是我的机会。

3. 缺乏满足感：认为我们的产品带来的帮助不如其他同类产品显著

-- 帮助客户满足心愿。如果我无法帮助他们得到理想的结果，就向他们推荐其他可以帮助他们的推销人。

-- 如果我可以帮助他们，就告诉他们我以前的客户是如何在我的帮助下得到他们想要的感受的。

-- 当他们意识到获得自己想要的感受是可能的，我就告诉他们如何去实现，用最小的个人风险得到最大的个人回报。

4. 缺乏紧迫感：并不着急购买 -- 主动提议他们采取购买行动。

人们要买的不是我们的服务、产品或想法，而是想象中自己使用这些东西时获得的感受。

在交易过后与客户保持联络：

    如果他们感到不满意，我就抓住这个机会帮助他们解决问题。

    如果他们感到满意，我就称赞他们的购买决定，同时指出他们在交易过程中的哪些举动让他们作出了明智的决定。

    我还要为他们提供意外惊喜：还有礼物要送给他们。通常，这会是一些他们本来可能购买，但最后又放弃的特色服务 -- 这样的礼物可以为他们带来更多价值。

    在他们感觉很好的时候，我请他们主动把我推荐给其他人。

我们想什么，就会成就什么。

我只关注那些最重要的事情 -- 为我带来80%业绩的那20%的工作（我的关键目标）。

我经常用一分钟对照自己的目标来审视自己的行动，看两者是否一致。