温故而知新：《输赢之催龙六式》

影响采购的5个因素： 需求，价值，价格，信赖，体验。其中需求为重中之重，一定要找准。

需求挖掘：买水果的老太太-儿媳妇怀孕-孙子。

性价比并不是总是要最好，例如买宝马的客户，追求的就不是性价比。

摧龙六式：客户分析 - 建立信任 - 挖掘需求 - 呈现价值 - 赢取承诺 - 回收帐款

领导秘书：掌握领导的行程，爱好。

向导非常重要。

搞定领导的同时，也要搞定技术团队。

拿单时，主动留一部分给客户的老关系，让他们觉得亏欠你。

见客户之前，要想好招再去。

价格便宜对于财务人员来说是好事，但对于使用者来说，是坏事。

客户组织架构：发起者，设计者，决策者，评估者，使用者。（级别，职能，采购角色）

一定要客户有预算的项目，才投入资源。70%精力-本季度，20%精力-今年，10%精力-明年。

外向型（人导向）：孔雀，考拉熊。内向型（任务导向）：老虎，猫头鹰。

顾问式销售：先讲痛点，再提方案。

优势、劣势，应当结合客户需求。突出我们的产品在优势方面对客户很有利，劣势方面对客户来说无关紧要。

FAB: Feature, Advantage, Benefit.
笔记本电脑：飞行碳外壳，银质弹簧键盘。
楼盘：液压电梯，真空玻璃降噪。

增值销售。

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Social skills:

上午/下午方便？->明天。

想见某人，可以办个聚会。

变客套为承诺：再见 - 何时再见 - 出差，北京见 - deal.

让女朋友与你牵手：恐怖电影，跳舞，手相算命，溜冰，鬼屋，激流勇进，过山车。

客户接待：洗尘，购物，旅游，吃饭，司机，提供导游。

技术交流：认识客户团队的好平台。